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昆山纸箱厂家的客户划分和应对办法

发布人:Admin  浏览次数:  发布日期:2019/11/7

 一、客户分类
  根据企业生存塬则划分,昆山纸箱包装厂家的客户可以分为三类:品牌型客户、利润型客户、基础生存型客户。
  1、品牌型客户
  这一类客户是昆山纸箱包装厂家品牌以及声誉的来源,从华东地区的情况来看,该类客户的代表是:美的、西门子、夏普电器等。突出特点是:价格低、利润低、损耗大、批量中等、质量要求高、服务要求高,但是品牌延伸效果显着。由于批量小,生产以及设备均摊成本较高,高质量、高损耗、高服务又消耗了大部分利润,但是这一类客户的品牌联动效益明显,可以提升企业品牌的知名度,客户在行业中有带动效益,比如松下电器在家电业,夏普电器在IT业,可口可乐在饮料业等,都能形成带动效益。
  2、利润型客户
  这一类客户是昆山纸箱包装厂家的利润来源,这一类客户对于服务性或者质量要求比较高,从南京、合肥地区的情况来看,主要是电器类客户,比如LG、格力、飞利浦、荣事达、喜之郎、美的等。特出特点是:批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求高。大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本,但是高质量、高损耗降低了企业的利润。纸箱厂家只要质量成本控制得当、服务好,这一类客户是其利润的来源。
  3、基础生存型客户
  这一类客户是昆山纸箱包装厂家生存的基础,从华东地区的情况来看,主要是食品饮料企业,比如白象、今麦郎方便面、娃哈哈、雪花啤酒等。突出特点是:批量大、损耗低、价格低、利润低、质量要求一般、服务要求高。这一类客户对于企业的意义是可以大批量的生产,形成规模效益,从而降低人工以及设备的均摊成本,大批量的客户需求形成大批量的塬材料采购优势,从而间接降低了企业运作成本。
  二、不同情况的应对办法
  1、品牌短缺
  (1)通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力  昆山纸箱包装
  (2)了解品牌客户对于体系的要求,加强体系的建设
  (3)了解品牌对于客户的意义,加强品牌领悟力   昆山纸箱包装
  2、利润短缺
  (1)建立节约型习惯    昆山纸箱包装
  (2)掌握中国竞争的法宝——人脉
  (3)内部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力   昆山纸箱包装
  3、基础短缺
  (1)多种模式的营销合作提升士气   昆山纸箱包装
  
  (2)了解竞争性投标的规则
  (3)以现金流为导向的管理法则   昆山纸箱包装
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